赵璐璐：“总对总”成绩喜人靠的是什么？

在铁路与海尔集团战略合作将满100天之际，记者从铁路批量零散跨局物流总包业务龙头企业中铁快运股份有限公司获悉：截至7月22日，该公司 “总对总”战略合作企业已达10家，共开行特需班列58列。 “总对总”犹如物流市场的一颗明星，璀璨发光，备受热捧。（人民铁道网7月22日电）

    “总对总”战略合作启动以来，截至7月22日，短短3个多月时间，“总对总”项目共开行特需班列58列，普通货物列车105列，共计运输20.92万吨货物，相继与海尔集团、格力集团、美的电器等知名企业和国家食品药品监督管理总局等重点单位达成全面合作意向。可以说，“总对总”开局良好，成绩喜人，未来可期，那取得优异成绩靠的是什么呢？

资源整合是条件。“总对总”需要市场供需双方进行市场起决定作用的资源整合。铁路货运面对的客户是大型超大型的著名企业，也不乏跨国公司，客户对产品运输有着多样化的需求，同时还需要适应点多面广的市场网点。因此，对铁路货运资源的整合和统一调配是获取总部市场打单的先行条件。需要以中铁快运公司作为“火车头”，结合路网优势和全国经营网点的终端网络支撑，携手各铁路局货运单位，以点带面整合形成与客户规模需求相匹配，与运输效率品质相适应的总部物流联合体。

谋求共赢是基础。互利共赢是市场法则。“总对总”成功实施离不开双方对彼此合理诉求和经济利益的尊重和维护。铁路货运部门需要对货物运输全流程负责，按时送达和交付只是基本服务内容，周到细致高效的服务品质成为双方长期合作的“必修课”，真正视客户为家人，关心客户所托，实现客户最大满意，才能在异常激烈的物流行业竞争中占得先机获取总部企业青睐，比如海尔项目货物破损率低于0.5%，受到客户好评。

    市场导向是根本。“总对总”战略合作是铁路货运改革适应市场主动求变的集中体现，随着国家经济结构转型升级，淘汰落后产能，实践绿色发展理念，“黑货”运输预计将会进一步减少，“白货”将会成为运输市场的“香饽饽”。建设世界一流水平物流企业，科学的适应未来发展需求的产品运输结构必不可少，而通过“总对总”合作，紧盯具有较大影响和市场占有率的总部企业，即从龙头上抓住铁路物流未来发展的关键，节约成本，提高效应，形成市场规模效应，为铁路物流获得稳定可持续增长的货源打下坚实基础。自开展“总对总”合作以来，铁路白货市场份额逐步扩大。2016年上半年，中铁快运公司经营收入同步增长达47.2%，经营业绩喜人。

“总对总”可以说是铁路物流面向市场、服务客户、赢得市场的全价值链流程再造，是主动寻求自身经营理念提升，勇于直面市场机遇的一次大胆尝试，在建设世界一流水平物流企业征程上，“总对总”就是一个重要战略支点和突破口，而且这种主动出击，准确把握核心市场机遇的态度和精神也尤为重要，这必将进一步提升铁路运输在国家经济结构转型和保持经济社会长期可持续发展的地位和作用。