贺东：让高铁“动卧”在市场里跑跑看

    12月20日，备受关注的高铁动卧“朝发夕至”车票开售。高铁推出动卧产品以来，不少网友一看最高4000元的票价，直观的感觉就是卧票价和普通列车相比“贵了”，和飞机相比“慢了”，并且任务动卧挤占了本来就相对紧张的运输资源，结论就是铁路太“任性”，开发了一款只有“土豪”才坐得起的产品！那么实际情况到底是不是这样呢？

    从价格上看，笔者通过查询12306网站和去哪儿网，做了一个简单的对比。同样选择2015年1月22日出发，高铁动卧票价为1120元，北京至广州的航班头等舱因航空公司、机型、起飞时间不同，票价从1676元至5028元不等。由此可见，动卧票价并不像有的媒体炒作的那样贵的“很任性”，它不仅不离谱，反而比同等档次的机票便宜不少。

    从服务上看，高铁动卧与普通列车的卧铺相比，在舒适度上进行了升级。如每个床铺都要比普通的软卧宽10厘米左右，床板的软硬度也进行了升级，比普通卧铺睡着更为舒适。车厢内共有四个铺位，每个铺位除了热水壶等共用设备外，都配有一个液晶显示屏，可以带着耳机欣赏影视、旅游、娱乐等节目。每位旅客床脚处设有一个“呼唤”按钮，有特殊情况需要寻求帮助时可以按下，“高姐”收到旅客呼叫后会尽快来到车厢。高铁动卧车厢恒温24-26℃左右，且出风量大小可以根据个人习惯自行调节。这么多旅馆化设计的的软硬件，应该也不输飞机头等舱。

    从时间上看，D921次20:00从北京西出发，次日7:05到达广州南，合计11个小时。表面上看，乘坐动卧确实比飞机3小时左右的航程耗费了更长时间，但请注意动卧“夕发朝至”的设计。对于颇具经济实力的众多高端商务人士而言，他们对于价格或许不敏感，但对于安全性和舒适度却考虑的较多。如果把乘飞机所需的候机、安检以及穿梭于机场和市中心的时间算上，同样是半天时间，是舒舒服服的在夜里“卧”行2000公里，还是在白天辛辛苦苦的坐上半天，不同的人应该会有不同的选择。

    还有一点，动卧究竟有没有挤占本来就相对紧张的运输资源呢？仔细看看公布的具体情况就知道了。此次增开的8对高铁动卧应该算是铁路客车里“高精尖”的新产品，地域仅限于北上广深这样消费能力最强的一线城市，时间仅限于2015年1月1日至3月15日，属于差异化经营的探索性产品，其实验性质和试水意味远大于盈利目的。

    市场营销学里有一个名词叫做“差异化战略”，即追求产品品质的优异化，创造独家所有，确保市场占有率小而投资回报率高，建立差异化的活动。就像纷繁复杂的手机市场上，有热衷物美价廉的“小米”手机的，也有不选最对、只选最贵的死忠“果粉”，谁也别瞧不起谁，谁也不用说服谁。曾经几十年不变样的“铁老大”现在已经越来越找到了“市场中人”的感觉，不断进行着新的探索和尝试，努力为各个层面的客户提供更多更优良的服务，在这个过程里也培育出不同的消费群体。至于高铁动卧到底能走多远，还是交给市场来检验吧，“梦想还是要有的，万一实现了呢？”